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市場競爭的激烈加劇，要求管理者對市場的終端管控能力愈來愈強。不了解市場的管理者，意味著決策的缺失和缺乏權威，更是會讓手下的業(yè)務人員也不會信服，更談不上會嚴格執(zhí)行。因而現(xiàn)在的很多經(jīng)銷商老板、經(jīng)理會定期查看區(qū)域業(yè)務的市場表現(xiàn)和市場執(zhí)行情況。這種業(yè)務被動的巡查已經(jīng)是普遍行為，能夠在一定程度上檢核和督促業(yè)務行為。但是對業(yè)務的主動性，和其他業(yè)務的參與性不強，參與性不強的活動往往會影響活動的效果，筆者今天和大家探討下經(jīng)銷商業(yè)務區(qū)域互查的創(chuàng)新和意義。
案例剖析：B區(qū)域一個優(yōu)秀經(jīng)銷商，手下?lián)碛?0個業(yè)務人員，負責城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的深度分銷，平時都是以業(yè)務早晚會的性
質匯報工作情況。轉眼到了銷售淡季的月份，王總發(fā)現(xiàn)近期出貨速度很慢，庫存壓力很大，因為是淡季的經(jīng)驗影響，王總也不是很在意。因為有一個月沒下市場了，王總次日和業(yè)務經(jīng)理一起下S區(qū)市場例行巡查，走訪市場中發(fā)現(xiàn)市場的問題很多。囤貨量不足，連基本的安全庫存都滿足不了。還有個別暢銷品項缺失，王總暗嘆：都是淡季思維惹的禍。等看完整個市場的30家網(wǎng)點后，王總的火氣來了：“倉庫里有A產(chǎn)品3000多箱的庫存，現(xiàn)在市場上卻很多旺銷網(wǎng)點沒貨。于是和業(yè)務經(jīng)理商量下，進行淡季“大閱兵”活動，檢查每個人的市場，并且安排排期，名義上以查市場建設為主，但是必須保證要求的陳列、品項要全等細則。同時要求全員業(yè)務都作為檢查者參加檢查，沒人發(fā)一張檢查打分表，匿名填寫，寫出每一個檢查市場的優(yōu)點和缺點，最終通過全員打分，領導考評后綜合對前3名進行不同程度的獎勵和后3名給予相應處罰，情節(jié)嚴重的，直接開除。通知時間下達后第3天進行第一個業(yè)務的檢查，經(jīng)銷商老板、廠方人員帶隊檢查。經(jīng)過半個月的巡查，市場表現(xiàn)顯著提高，倉庫出貨是以往的2倍多。我們不禁要問：淡季真的是業(yè)務說的那么淡嗎？對于這次“大閱兵”的可取之處和意義和大家探討。 制造緊張局面，加快市場整改步伐
銷售淡季進行全員的互查，顯然會加大業(yè)務的壓力和重視程度，沒有人會想在眾目睽睽下出丑和被別人譏諷。因此大多的業(yè)務會利用有限的時間緊急對市場進行梳理和整改。缺貨、補貨、陳列、促銷、海報等一切有利于市場美化的東西，會全盤用上。平時的懶散在這個時間段會摒除，恨不得有一個月的時間來修正自己的爛市場，在一定程度上將會加大業(yè)務員的主觀能動性和動手能力，也有利于銷售相對淡期的市場基礎建設。激活終端的市場呈現(xiàn)，激活團隊的整改意識和重視程度。為下一步旺季大干一場熱身一場。會加快階段性市場整改的步伐。
發(fā)現(xiàn)問題查漏補缺，詮釋檢核意義
對于平時自認為和優(yōu)秀的業(yè)務人員來說，“大閱兵”式的大部隊的審查會給他發(fā)現(xiàn)他的不足和需要完善的地方，團隊都會提出相應的問題，會更客觀、更具有信服力。領導在市場巡查也會在這個市場上發(fā)現(xiàn)自己策略的正確或失誤，會發(fā)現(xiàn)我品與競品的差距和突破口，與業(yè)務團隊現(xiàn)場討論，和終端店老板現(xiàn)場溝通，可以為業(yè)務團隊解決實際存在的問題，當然也會發(fā)現(xiàn)很多不求上進，不知整改的業(yè)務的市場狀況。如果是人為原因導致的太差的市場，可以實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，淘汰“混事”員工，整頓團隊，樹立領導權威，進而不斷開展實現(xiàn)監(jiān)管科學化，長效監(jiān)管，有為而治。
“標桿”VS“沉魚”——提高全員作戰(zhàn)能力
在市場檢查的過程中，平時一直矜矜業(yè)業(yè)維護市場的員工在檢查過程中會呈現(xiàn)出優(yōu)秀業(yè)績和優(yōu)秀市場表現(xiàn)。我習慣稱為 “標桿”員工。能夠嚴格執(zhí)行公司的各項要求，有時還會制造出超出公司標準的“驚喜”。的確是團隊的標桿，至少執(zhí)行力是沒問題。當然也會出現(xiàn)怠慢和平時積累不夠的不盡人意的人員，市場做的一塌糊涂或是不盡人意。我認為就是“沉魚”員工，不是沉魚落雁的魅力的沉魚，是自己不愿意動彈了，就沉在水底，沒有活力，發(fā)硬遲鈍，缺乏主動，執(zhí)行力差，態(tài)度消極，混事之人，更談不上“跳龍門”。這樣的員工需要老板警示的。利用這個機會對標桿市場，領先人物進行表揚和獎勵，對有待提高的員工進行批評和教育，激烈全員學習先進，樹立團隊正氣之風。因為標桿是他們參與考評的，市場表現(xiàn)他們是實實在在看到的，會很信服、認可和學習，有利于團隊素質的整體提高，作戰(zhàn)能力的上揚！
發(fā)力終端，激活渠道直逼競品
為了大閱兵，很多員工會對終端進行合理補貨，做到陳列飽滿度和氣勢，聰明的員工動手動腦能力這時候的發(fā)揮很會“極致”。團隊的淡季“忙活”會對終端渠道進行激活，必定會打擊競品的氣焰和發(fā)力終端，減少競品的終端市場表現(xiàn)和囤貨量。但是業(yè)務員的囤貨考核和退貨率的考核又會制約業(yè)務員的盲目亂壓貨，會刺激業(yè)務員的終端囤貨平衡點，但在檢查過程中需要考核業(yè)務員的品項科學鋪貨。及時調整和完善產(chǎn)品結構。淡季的陳列、囤貨、形象建設，以及淡季的終端拜訪頻率的加大和客情維護會為旺季打下良好的基礎和贏得零售商家和消費者良好的口碑，提高美譽度，培養(yǎng)和鞏固忠誠度，一定程度上是對競品的威脅。
階段性閱兵，深度分析，謀劃方向
階段性的大閱兵就像是一次市場大考試，無論是經(jīng)銷商還是團隊都會發(fā)現(xiàn)很多自身的優(yōu)點和不足。經(jīng)銷商領導和廠方人員對市場中存在的共性和個性問題，分開進行一次全面的梳理和分析，為下一步的作戰(zhàn)方針提供有力的依據(jù)。更著實的做市場。市場發(fā)現(xiàn)的林林總總問題，進行深度分析，同時要求團隊成員也提出相應的方案意見，讓團隊參與討論。羅列出解決的方式方法匯總成執(zhí)行方案，徹底進行市場一次全面的梳理和完善。鞏固市場地位�！ �
綜述：業(yè)務互查市場能夠激活市場，全員聯(lián)動，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，是全員參與、互動對市場的鞏固和成長起到深遠意義的檢核活動。